Bậc thầy BĐS Mỹ tiết lộ 5 nguyên tắc vàng khi tiếp cận khách hàng

Nội dung trên được chia sẻ trong chuỗi đào tạo Expert Talk với chủ đề “Nghệ thuật tiếp cận khách hàng và marketing trong thực hành kinh doanh bất động sản” tại Hà Nội và Tp.HCM do kênh thông tin bất động sản số 1 Việt Nam Batdongsan.com.vn phối hợp với Hiệp hội Môi giới Quốc gia Mỹ (NAR), Hiệp hội Bất động sản Việt Nam (VNREA) và Hội Môi giới Bất động sản Việt Nam (VARS) tổ chức.

Theo bà Leigh Brown, tiếp cận khách hàng chỉ là một phần của marketing (tiếp thị), mang tính chất chiến thuật ngắn hạn, là hành trình môi giới chủ động tìm đến người tiêu dùng. Trong khi đó, tiếp thị mang tính chất dài hạn, chiến lược, là một bước chuyển mới: khách hàng tìm đến với môi giới. Có 5 nguyên tắc tiếp thị và 5 nhân tố chính tạo nên sự thành công của một kế hoạch marketing.

5 nguyên tắc tiếp thị

Năm nguyên tắc tiếp thị mà bà Leigh Brown chỉ ra gồm: xây dựng thương hiệu cá nhân, khác biệt hóa bản thân, định vị, lặp lại và kiểm soát nhận thức.

Thứ nhất, xây dựng thương hiệu cá nhân gắn với câu chuyện xây dựng niềm tin của khách hàng với môi giới. Một thương hiệu cá nhân mạnh sẽ tập trung vào các yếu tố: sự rõ ràng và tính nhất quán. Tính rõ ràng ở đây giống như một định nghĩa về bản thân môi giới: mình là ai, con người mình như thế nào, cái gì thuộc về mình, cái gì không gắn với mình? Sự nhất quán là tính thống nhất giữa lời nói, hành động của môi giới trong quá trình làm việc. Rõ ràng và nhất quán góp phần quan trọng xây nên niềm tin của khách hàng đối với môi giới.

Thứ hai, môi giới phải biết “khác biệt hóa” bản thân. Bạn hãy đặt câu hỏi, có hàng trăm, hàng ngàn người làm nghề môi giới bất động sản, vậy đâu là lý do khiến khách hàng chọn bạn, chứ không phải môi giới khác? Điều gì làm nên sự “khác biệt hóa” bản thân? Đó là kiến thức, kĩ năng… Hãy nỗ lực không ngừng để trau dồi và hoàn thiện những khía cạnh này. Kiến thức và kĩ năng sẽ giúp bạn tạo ấn tượng với khách hàng ngay từ cuộc gặp mặt đầu tiên, buộc họ phải nhớ tới bạn khi cần được tư vấn trong những lần kế tiếp.

Bà Leigh Brown - bậc thầy kinh doanh bất động sản Mỹ đã chỉ ra 5 nguyên tắc tiếp thị
và 5 nhân tố chính quyết định sự thành công của một kế hoạch marketing

Thứ ba, môi giới phải biết định vị bản thân trong mắt khách hàng. Sự định vị này là một tiến trình, được hình thành qua những lần trao đổi, tiếp xúc và có thể thay đổi qua những lần tương tác đó. Sự thay đổi cần theo chiều hướng tích cực là gia tăng tin tưởng. Vì thế, bằng tất cả sự chuyên nghiệp và chân thành, hãy ghi dấu ấn với khách hàng qua những lần gặp mặt, tiếp xúc.

Thứ tư, đi cùng với định vị bản thân là nỗ lực kiểm soát nhận thức của khách hàng. Thông qua quá trình trao đổi, môi giới phải nắm bắt được khách hàng đang nghĩ gì. Trước khi gặp, khách hàng biết gì về bạn và sau khi tiếp xúc, họ hiểu gì, cảm thấy như thế nào về bạn? Họ nhìn nhận như thế nào về sản phẩm đang được tư vấn? Họ đang băn khoăn, khúc mắc điều gì?

Thứ năm, lặp lại là một nguyên tắc bất biến trong tiếp thị bất động sản. Trong một biển thông tin bạn đưa ra, không phải khách hàng nào cũng nhớ được những thông tin trọng tâm, cần thiết. Vì thế bạn cần phải lặp lại một cách thường xuyên các thông tin bằng nhiều cách thức như điện thoại, email, brochure, tờ rơi….

5 nhân tố chính đem lại thành công trong marketing bất động sản

Bên cạnh đó, bà Leigh Brown cũng chỉ ra 5 nhân tố chính đem lại thành công trong marketing bất động sản.

Nhân tố thứ nhất là nhân tố liên tục. Mỗi nhân viên kinh doanh cần phải cam kết thực hiện kế hoạch đã được xây dựng trong một khoảng thời gian dài. Nhân viên sẽ thực hiện kế hoạch một cách tuần tự, từng giai đoạn và quyết tâm để đạt được kết quả trong từng giai đoạn.

Nhân tố thứ 2 là tính hệ thống trong kế hoạch marketing. Kế hoạch đưa ra càng chi tiết càng tốt. Trong đó, cần xác định được các nhiệm vụ thiết yếu, khung thời gian cụ thể để hoàn thành từng nhiệm vụ. Mỗi nhiệm vụ đều cần 1 người phụ trách riêng.

Nhân tố thứ 3 là tính lặp lại. Các thông điệp truyền thông trong kế hoạch marketing cần liên tục được nhắc lại trên mọi phương tiện tiếp cận thị trường từ báo chí, biển quảng cáo, video clip, tờ rơi…

Nhân tố thứ 4 là tính tập trung. Một chiến dịch tiếp thị được cấu thành bởi nhiều yếu tố. Và một chiến dịch hiệu quả là phải tập trung vào từng yếu tố cụ thể hơn là chỉ cố làm mọi thứ cùng một lúc. Sự tập trung có thể vào mặt địa lý, về mặt nhân khẩu học hoặc chương trình kinh doanh. Sự tập trung cũng sẽ giúp bạn quyết định phương tiện nào sẽ được sử dụng trong chiến dịch của bạn.

Nhân tố thứ 5 là marketing hỗn hợp. Trong một chiến dịch tiếp thị, bạn nên xem xét việc kết hợp các hoạt động, phương tiện tiếp thị vì sự ảnh hưởng, tương hỗ lẫn nhau của các phương tiện. Ví dụ, nếu bạn chỉ sử dụng sách giới thiệu (brochure) về 1 dự án, 1 sản phẩm bạn đang bán, có thể bạn sẽ thất vọng về kết quả. Nhưng nếu sử dụng cả sách giới thiệu, quảng cáo trên truyền hình và gọi điện, những phương tiện đó sẽ hỗ trợ cho nhau và đem lại hiệu quả cao hơn là từng phần riêng biệt.

Thúy An